Je hebt het ongetwijfeld al meegemaakt: je biedt een correcte dienstverlening aan jouw klanten en vraagt daar dan ook een correcte commissie voor. Maar plots benadert een collega jouw prospect met een voorstel voor een veel lagere commissie, waarvoor hij onmogelijk de juiste dienstverlening kan bieden. En toch haalt hij de opdracht binnen. 

Hoe maak je jouw prospect duidelijk dat jouw commissie wel degelijk goed onderbouwd is? Hoe overtuig je hen om de exclusiviteitsclausule te respecteren, je een voldoende lange periode te geven om jouw werk als makelaar op een correcte manier uit te voeren en je vooral een kans te geven om hun pand aan de juiste prijs voor hen te verkopen? Tijdens deze communicatietraining gaan we samen op zoek naar de goede argumenten.

De juiste vragen stellen

Je hoort het waarschijnlijk maar al te vaak: ‘ik zal er over nadenken maar als ik met een makelaar ga werken, zal dat zeker met jou zijn!’ Als makelaar kan je daar op twee manieren op reageren. Je vraagt hen of je volgende week mag terugbellen... of je vraagt je af waarom die net die reactie heeft. Uiteraard vraag je hen niet letterlijk naar het waarom, want dat kan soms wat direct overkomen. Je moet dit dus doen door de juiste vragen te stellen. Jouw taak is goed te luisteren naar jouw potentiële klant, wat niet altijd gebeurt. En daar loopt men soms vast.

Een nee heb je, een ja kan je krijgen

Er leeft een grote angst bij makelaars om een nee te krijgen, waardoor men nog al te vaak meegaat in het ‘ik ga er nog even over nadenken’-verhaal van hun potentiële klant. Maar een nee krijg je sowieso, dus kan je er maar beter mee leren omgaan. Hoe je dat precies doet leer je in deze opleiding.

Tijdens het overtuigen van een klant om voor jou te kiezen, gaat het niet over wat jij kan maar over wat die klant nodig heeft. Waar hecht die belang aan? Hoe denkt die? Op de duur ga je merken dat het telkens dezelfde bezwaren zijn die terugkomen. En laat dat nu eens iets zijn waar je op kan oefenen! Tijdens deze training beginnen we met de verschillende soorten persoonlijkheden in kaart te brengen, want niet elk argument zal werken bij elk type persoonlijkheid. Daarna is het gewoon een kwestie van oefenen, oefenen, oefenen!

Valkuilen vermijden

Tijdens het overtuigen van een potentiële klant moet je ervoor zorgen dat je niet in de valkuil trapt van direct te willen argumenteren. Want dan is de kans heel groot dat die klant niet meer gaat luisteren. Discussies vermijd je ook best want ook al heb je gelijk, discussies kan je nooit winnen. 

De kunst van de juiste vragen stellen leer je hier door middel van praktijkoefeningen en rollenspellen. Je kan uiteraard je eigen cases aanbrengen. 

Meer inkopen met de juiste argumenten

  • Webinar: 8 maart, 13u30-17u30
  • Antwerpen: 10 maart, 13u30-17u30
  • Gent: 28 maart, 13u30-17u30
  • Genk: 20 april, 13u30-17u30

    Meer info en inschrijven.